Da Gründerkveld samlet gründere og SMB-miljøet til temaet «Kapitalinnhenting i et knusktørt marked», gikk Anine Dedekam-Moldskred på scenen med et budskap som traff mange i rommet: kapitalinnhenting er ikke bare regneark, runder og verdsettelser. Det handler om retning, salgsarbeid og mental utholdenhet – i et løp der «nei» ofte er normalen.
Dedekam-Moldskred leder Fikse.ai, en tech-startup som har utviklet programvare for å gjøre reparasjon og tilpasning av klær mer tilgjengelig og mer effektivt. Ambisjonen er å senke terskelen for forbrukere som ønsker å fikse fremfor å kjøpe nytt, samtidig som systemet skal være nyttig for butikkene og reparatørene. – Vi ønsker å løfte reparatørene der, sånn at det igjen blir en litt mer levedyktig bransje, sa hun.
Kapitalstrategien bør styre, ikke magefølelsen
Tidlig i foredraget var hun tydelig på at retning må komme før finansieringsform. – Det handler jo om hvilken retning det er man ønsker å ta selskapet i», sa hun, og pekte på kapitalstrategi som et område Fikse.ai skulle ønske de hadde mer kompetanse på fra start. – Det er noe vi ønsket at vi kunne mer om da vi startet selskapet, sa hun, og løftet behovet for en langsiktig plan slik at kapitalinnhenting ikke blir «hånd til munn og eksperimentering».
I et tørt marked blir dette ekstra krevende, fordi rådene kommer fra alle kanter og kan dra et ungt selskap i flere retninger samtidig. Da blir oppgaven å samle innspillene og gjøre et valg: Hva er kjernen, og hva er den røde tråden selskapet faktisk skal følge?
«For det første er det nei»
Det mest konkrete rådet hennes var også det mest brutale: «For det første er det nei.» Hun beskrev kapitalinnhenting som en prosess der de fleste avslagene kommer før gjennombruddene, og der stillhet og manglende svar i seg selv kan være en belastning.
– Veldig få startup har flere ja enn nei når man henter penger», sa hun, og la til at dette er noe man rett og slett må forberede seg mentalt på. Avvisning må “normaliseres” i hodet, ikke fordi det blir lettere, men fordi det er en del av prosessen.
Samtidig understreket hun at det ikke bare handler om å få et ja. Du må også velge investor med omhu. «Hvis man får en feil investor, kan det være like ille som å ha en feil co-founder», sa hun, og pekte på at kapital ikke er “nøytralt” – det følger med forventninger, innflytelse og prioriteringer.
Tvil, stillhet og endrede vilkår
Dedekam-Moldskred beskrev også det psykologiske trykket som oppstår når avslagene kommer, når prosessene trekker ut, eller når vilkår endres underveis. Det kan gjøre at man begynner å tvile på ideen, på seg selv, og på om man i det hele tatt skal fortsette.
– Alt dette her til sammen kan jo føre til at man begynner å tvile på ideen. Hvorfor gjør jeg dette her? Hvorfor jobber jeg så lenge uten å få lønn? Eller å få veldig dårlig lønn? sa hun, og beskrev dette som en vanlig erfaring i tidlig fase.
Hun var tydelig på at ingen kan gi et standardsvar på om man skal stå i det eller ikke. Men når du først har gjort den indre avklaringen, blir du mer robust i møtet med investorene. «Det handler jo lenge om at man må … man må overbevise seg selv før man overbeviser noen andre», sa hun.
Tenk som en investor: Kunder og validering
Foredraget dreide etter hvert inn på noe hun kalte en av de største endringene i egen læring: å slutte å pitche som en “forelsket gründer”, og begynne å pitche som en investor.
I starten, fortalte hun, handlet mye om visjonen og idéens fortreffelighet. – I starten tenkte vi bare det: hva for en utrolig bra idé vi har, sa hun. Det holdt kanskje i bedre tider, men nå er markedet annerledes. «Nå vil de se kunder, de vil se validering», sa hun, og pekte på hvor krevende det er for oppstartsbedrifter i de første årene: du skal overbevise markedet før du har fått bygget alt det investorene krever å se.
Det var også her hun understreket en klassiker som i et tørt marked får ny tyngde: – Man sier ofte at man skal selge før man bygger.» Hun presiserte at man i det minste må vite at folk faktisk vil betale, før man investerer tungt i produktet. – Du må … gå ut og snakke med kunder og prøve på den første betalte kunden, i alle fall, sa hun.
Ikke alle bør løpe til VC
Dedekam-Moldskred tok også opp at mange tech-startups automatisk går til venturekapital, men at det ikke alltid er riktig. VC forventer ofte «hockeystick»-vekst, og det passer ikke alle – og det kan være feil timing. Hun pekte på at man bør tenke gjennom hvorfor man skal hente så mye penger, og om man heller bør prioritere inntekter og salg.
– Hvorfor skal man hente så mye penger? Skal man ikke heller tjene penger og selge mest mulig? sa hun, og beskrev dette som en balanse: Fikse.ai er en tech-startup, og det tar tid å bygge, men kapitalinnhenting må matches med modenheten. Man ikke henter mer penger hvis ikke man er moden for det rett og slett, var hennes konklusjon.
«Denne typen investor er mer verdifull enn tre passive»
Hun fortalte også om en konkret investorhistorie: en dansk investor de kom i kontakt med etter et event i København. Relasjonen tok tid å bygge, mye fordi avstanden gjorde at de måtte bli kjent digitalt. Men nettopp det å bygge tillit over tid ble et poeng i seg selv. – Hvordan skal de da stole på deg? De må jo tro på teamet … gjennomføringsevnen til å klare dette her, sa hun.
Investoren valgte å gå inn fordi han så teamets gjennomføring og problemforståelse i praksis, og fordi samarbeidet fungerte godt. Hun beskrev verdien av aktive investorer som bidrar i det daglige: «Det er nettopp en sånn type investor som kanskje er mer verdifull for oss enn tre passive investorer», sa hun.
Offentlige ordninger og «smart» kapitalmix
Til slutt løftet hun virkemiddelapparatet og kapitalmix som en pragmatisk strategi i dagens marked. Fikse.ai startet blant annet med markedsavklaringstilskudd fra Innovasjon Norge. Hun nevnte også Smart Oslo-ordningen i Oslo kommune, der bedrifter kan jobbe med konkrete utfordringer, samt støtte fra Handelens Miljøfond.
Om status og videre plan var hun konkret: De har samlet «3,6 millioner i soft funding og andre … støtte som ikke er på cap table», og jobber nå med en ny runde. – Det vi gjør nå er at vi skal hente 4,5 millioner, sa hun, men la til at målet er å kombinere privat kapital med offentlige ordninger for å kunne matche og dermed redusere behovet i markedet. – Da kan man jo halvere det beløpet man skal hente. Og det er det jeg tenker er det smarteste å gjøre nå med markedet som det er i dag.
Takeaway: Selg, match fasen – og hold hodet kaldt
Da hun rundet av, ble budskapet stående igjen som en tydelig oppskrift på overlevelse i et knusktørt marked: vær tidlig ute med å avklare hva du bygger, og for hvem; match kapitalform til fasen; gjør research og tenk som investor; og prioriter salg og kunder før du går tungt inn i produkt og runder. Og kanskje viktigst av alt: du må tåle nei, og du må tåle stillheten – uten å miste retning.