Noen bøker påvirker sterkere enn andre. Denne kan påvirke salget ditt!
Bok som går dypere
For 15 år siden kjøpte jeg en bok om salg ved en tilfeldighet. Boken var Mastering the Complex Sale av Jeff Thull, en av verdens fremste eksperter på strategisk salg. Her om dagen plukket jeg opp boken på nytt og ble slått av hvor relevant den er. Såfremt din bedrift ikke sliter med for mye salg, burde du lese den du også.
I en tid der mange selgere fortsatt opererer med enkle argumenter og raske avtaler, fremstår Thulls metode som et veikart for dem som navigerer i komplekse salgsprosesser. Dette er ikke en håndbok for telefonselgere eller de som jakter på raske avslutninger. Thull går dypere – han beskriver en salgsprosess der selgeren inntar rollen som en rådgiver, en ekspert som hjelper kunden med å forstå sine egne utfordringer og behov.
En tenker i salgsfaget
Jeff Thull er ikke en hvem som helst i salgsmiljøet. Som administrerende direktør i Prime Resource Group har han jobbet med selskaper som Shell, Siemens, HP, Honeywell, 3M og Microsoft. Han har vært en nøkkelperson i å utvikle forretningsstrategier som gjør det mulig for selgere å vinne tillit hos krevende kunder – og til slutt lande millionavtaler.
Thulls metode handler ikke om å overtale, men om å utdanne kunden. Hans tilnærming forutsetter at selgere forstår bransjen de opererer i like godt som kundene selv – eller bedre. Med en analytisk og strukturert metode hjelper han bedrifter med å transformere sine salgsprosesser til noe mer enn en transaksjon: et samarbeid.
Les også: Endelig får vi tech-visum i Norge!
Hvorfor boken fortsatt treffer
Mange salgsteorier har en begrenset holdbarhet. Teknologi endres, markeder skifter, og kundene blir stadig mer informerte. Likevel er Mastering the Complex Sale like aktuell i dag som da den først kom ut.
Thulls budskap er enkelt: Hvis du vil lykkes med å selge komplekse løsninger, må du være mer enn en selger – du må være en strategisk rådgiver. Dette innebærer å forstå kundens virksomhet, kartlegge deres utfordringer og sammen finne en løsning. Han viser hvordan en strukturert prosess kan være forskjellen mellom et tapt salg og en langvarig forretningsrelasjon.
En anbefaling – også for de som ikke sliter med salget
For dem som vil dykke dypere i Thulls metode, finnes det en rekke intervjuer med ham på nettet. Å høre ham snakke om komplekst salg er en påminnelse om at de mest effektive strategiene ofte er de mest tidkrevende – men også de mest lønnsomme.
Boken Mastering the Complex Sale: How to Compete and Win When the Stakes are High! er til salgs på Amazon.com og andre ledende bokhandlere.